Résumé du livre – Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens

Résumé du livre: Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens

Vous êtes libre d'acheter ce livre, le Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, sur Amazon.... ou alors de lire le résumé que j'en ai fait !

Bonne lecture.

Non consistance dans le comportement

=> observateur d'un vol, on laissera faire… 1h plus tard si qq'un nous "extorque" le choix de surveiller ses affaires. On ne laisser pas faire un vol…

effet de gel => nous persistons dans nos choix, surtout s'ils sont librement pris.
enlisement militaire au vietnam, chez le psy…. choix de soutenir une nouvelle entreprise qui n'est pas viable… => tous des cas où l'on dépense beaucoup (temps, argent..) pour conforter sa décision… et les mille petites décisions qui ont mené jusque là. Impossible de dire stop.
On ne peut sortir du stop, que lorsque c'est en général une nouvelle équipe de direction qui peut dire stop, par ce qu'elle n'est pas liée par les engagement passé. => nouvelle direction d'entreprise, nouveau président us qui a mis fin à la guerre
si c'est un groupe qui dirige c'est encore plus dur d'arrêter, de dire stop que si c'est un individu tout seul !
Ce n'est pas de la manipulation, vu que la décision est prise seul
La manipulation arrive quand on amorce le petit engagement.
Technique de l'amorçage
Promettre une excellente affaire. La personne se décide. L'affaire devient moins bonne (en faisant du mensonge par omission), l'engagement premier est tenu selon notre habitude naturelle, et on peu même y ajouter plusieurs petite couche.
ex: la liste de mariage… => t'es pas obligé… Si, juste un petit truc.. ok… il s'avère que le plus petit truc est déjà hors de prix… ce que l'on ne savait pas (mensonge pas omission) mais c'est trop tard pour dire non.
ex: la belle auto-stoppeuse seule… qui une fois que vous acceptez de la prendre ameute ses deux potes...
Le leurre:
Vous voyez une belle paire de chaussure parfaite.. et à moitié prix. Une offre irrésistible. Vous entrez dans le magasin. Zut, il n'y a pas votre pointure. Mais le vendeur vous propose une paires proche, mais non soldée. => il y a de grande chance que vous acceptiez !
C'est la technique utilisée par les pubs en tout ménage à 10 000 personnes.. mais avec juste 10 objets soldé.. les autres viendrons.. achèterons, mais pas soldé !
Certains commerçants ne savent même pas que c'est une manipulation. Ils pensent que c'est un produit d'appel.. et que c'est eux qui arrivent à vous convaincre. => mais non, c'est surtout vous même qui arrivez à vous convaincre pour être cohérent avec votre propre décision d'acheter LA paire de chaussure.
Nous sommes engagés uniquement par des actes. Non par des idées.
L'engagement se renforce si l'on est visible publiquement. (signer une pétition avec son nom, plutôt que simplement avec sa signature)
l'engagement est lié à la cohérence entre nos actes et notre personne. Pus on risque d'être assimilé à un acte, plus on est engagé.
Les sujets les plus libres sont ceux qui ont eu la récompense la moins grande. Ce sont ceux qui sont les plus engagé, car il ne pourront pas dire que c'est la récompense qui les a motivé.
Dans la théorie, on observe que les gens les plus engagés sont ceux qui ont un schéma cognitif le plus enclin à avoir les arguments de leur engagement directement sous la main. L'engagement renforce cette accessibilité facilitée et donc permet une défense par contre argumentation plus facile.
L'effet boomerang: si une personne lit un argument contraire à son engagement, ceci va renforcer encore plus sont engagement ! => les défense de contre-argumentation sont activées.
Si la personne regarde un film muet qui capte l'attention ou qu'elle fait un calcul en écoutant les arguments opposés à son engagement, elle aura des ressources en moins pour réfléchir à sa contre-argumentation défensive et sera donc plus encline à accepter les arguments opposés à son engagement.
Le concept de "soumission librement consentie" est important. C'est le plus efficace pour un engagement. C'est une soumission à une autorité dont on connait implicitement l'objectif. Mais il faut avoir le choix de s'y engager ou non.. même en sachant que le choix n'existe pratiquement pas si l'autorité est grande.
Ainsi un formateur engagé par une entreprise pour former ses cadres va habillement "proposer" des cours de formation volontaire. Il y aura certainement plus d'inscrits que si le cours avait été obligatoire. Car tout le monde sait que c'est la volonté de l'autorité "entreprise". Donc s'est volontairement que l'on se soumet à ces cours. L'engagement est plus efficace.
Pour renforcer encore les résultats des cours. Les objectifs seront librement choisis. En arrière plan, bien entendu, tout le monde connais les objectifs de l'entreprise.
Parfois des actes qui semblent être séparés nous préparent un minimum dans le sens d'être engagé dans une action suivante. C'est la technique du pied dans la porte. C'est la technique classique de la signature d'une pétition. Puis quand on viendra vous demander de militer pour le sujet de la pétition que vous avez signé… hop..
Mais parfois les actes n'ont vraiment aucun lien. Aider une grand-mère à garder sa place dans une file d'attente de caisse pendant qu'elle va chercher un chocolat nous prépare à aider une hotesse à ramasser un tas de flyer qui s'est envolé.. en sortant du supermarché, alors qu'en entrant vous n'avez pas aider la dame qui a renversé son sac !
La technique du pied dans la porte est a montré des très bon résultats les chercheurs de l'école de Palo Alto. Passer de 22% à 52% d'acceptation de faire visiter son chez soi à des chercheurs pour une étude sur la consommation. Ceci simplement en effectuant un sondage simple par téléphone juste avant.
La même technique a permis de passer jusqu'à 76% d'acceptation de la pose d'un grand panneau dans les jardins de nombreuses personnes pour faire de la prévention routière. Ceci en effectuant avant la demande, un sondage qui dans lequel vous dites que vous êtes pour la prévention routière…… vous êtes pour ? => alors vous ne pouvez refuser de mettre un panneau dans votre jardin !
technique de la porte dans le nez. Un autre moyen de faire accepter quelque chose et de demander la lune…. et vous accepterez un voyage à quelques kilomètres.
Ex: demander à aller s'occuper 2h par semaine pendant 2 ans de délinquants. => Non… Si vous voulez, vous pouvez aussi vous occuper une seule fois 2h d'une sortie avec des délinquants… => ok !
La technique du toucher: si l'on touche l'avant bras de quelqu'un, cette personne est plus encline à faire ce que vous demandez ! Très étrange, mais ça marche !
pied dans la bouche => "Comment allez-vous ?" => Bien ! … Vous êtes obligé(e) de répondre, et donc l'interaction débute. Vous êtes piégé(e)! Augmentation de 10% à 25% d'acceptation d'une requête.
La crainte puis soulagement => Vous voyez un papier sur le pare-brise de votre voiture…. zut une amende… ah non.. c'est une pub ! ouf ! ..=> du coup vous êtes prêt(e) à accepter des demandes ! C'est le soulagement qui vous conditionne à être plus manipulable !
Des expérience ont on été réalisée en sifflant les gens qui traversent en dehors des passages pour piétons…. quand ils réalise que vous n'avez pas l'uniforme de policier, ils sont soulagé, mais acceptent d'autant plus, la demande du mendiant 20m plus loin !
Technique de l'étiquetage. Vous qui êtes une personne qui se préoccupe du bien être de tous… donnez nous un peu d'argent pour cette oeuvre…
Expérience avec des enfants et des bonbons. On va tester la technique la plus efficace pour convaincre des enfants de ne pas jeter de papier parterre. "Je vous rappelle de ne pas mettre de papier parterre".. bien mais pas top… "Comme vous êtes des enfants propre, c'est bien, je n'ai même pas besoin d'insister sur le fait de ne pas mettre de papier parterre" => beaucoup mieux !
En étiquetant les gens, ils se renforcent eux-même. Et comme ça vient d'eux, ils sont plus volontiers à même de se croire eux même.
note perso: c'est là que l'on voit que si l'on traite tout le temps quelqu'un de bon à rien.. de fainéant… il le devient ! De telles expériences ont déjà été réalisées dans des écoles avec des critères tout à fait arbitraires: les petits sont intelligents, les grands sont nuls… et étonnamment, après une seule journée d'endoctrinement ça se vérifie !! => ayez toujours de pensées positives et bienveillante envers les gens que vous rencontrez !
Dans les trucs "annexes", la voix est très importante, tout comme l'impression générale. => Bref, l'ethos, pathos, logos déjà expliqué par les grecs de l'antiquité !

Quelques trucs pour manipuler les humains

Quelques "trucs" pour manipuler des humains

Pour éviter de se faire manipuler, il vaut mieux comprendre quelles sont les techniques utilisée.s Ainsi on arrivera peut être à déjouer les gens qui veulent nous manipuler.

On peut manipuler une personne qui désir atteindre un but:

Le but doit toujours paraître proche, tout en étant encore lointain.
Le "mentor" fait des fausses promesses: Le but sera atteint la semaine prochaine. sans que cela soit le cas.I
ll faut culpabiliser la personne. Le but n'a pas été atteint, c'est de ta faute, tu n'étais pas prêt ! Il faut encore travailler dur !

Par une suite de ces cycles d'espoir-culpabilisation, le sujet ne lâche pas son objectif même si celui-ci n'arrive jamais.

Il faut maintenir les sujets dans l'ignorance.

Il y a deux techniques:

On ne dit rien aux sujets. Mais ceux-ci peuvent se plaindre de ne jamais être au courant.
On dit tout aux sujets et même plus que cela ! On noie l'information importante dans une masse d'informations inutile.

On dit au sujet ce qu'il aimerait entendre. Ainsi, il renforce encore ses convictions.
Par le principe de la noyade, on attire le sujet à s'intéresser à des fait inutiles, peu important.
C'est le principe des émissions de TV réalité. Ces émissions n'ont absolument rien d'intéressant, rien d'important, mais elle accapare les masses de population. Cette accaparement occulte les informations plus importantes.

Pour avoir de l'ascendant sur une population, il est bon de passer pour la personne qui résout tout les problèmes.

Ainsi, le plus sûre moyen de résoudre un problème est de le créer !

Pour faire accepter des mesures draconiennes, il y a deux méthodes:

- Les faire passer progressivement:

Faire passer discrètement une première mesure, puis une fois le processus lancé, demander une seconde mesure qui devient nécessaire mais n'était pas prévisible.
Et le processus ce déroule ainsi de suite.
Avaler plusieurs petites contrariétés est plus facile que d'avaler une grosse.
C'est ainsi que le prix exorbitant d'un projet est acquis: par de multiples rallonges de budget.

- Les faire accepter à retardement:

Il est toujours plus facile d'accepter un sacrifice futur qu'un sacrifice immédiat !
Le sacrifice doit être présenté comme très douloureux, mais nécessaire. Tout le monde accepte, et espère naïvement que tout ira mieux dans le futur, que l'on parviendra à résoudre le problème ! Cela laisse aussi le temps au gens de s'habituer à l'idée...

Il faut faire appel à l'émotion plutôt qu'à la réflexion.

Une communication avec beaucoup d'émotion est plus réceptive. Moins remise en cause.
Dans le feu de l'action, comme on dit, les émotions priment souvent sur la réflexion. Les humains agissent souvent de manière irrationnelle dans de telles situations.
Il est donc plus facile de faire passer son point de vue si on y rattache un moment d'émotion intense.

Pour mieux faire passer un discours.

Le choix des mots est important, il faut éviter les mots de type abstrait, pour les remplacer par une image. Il faut utiliser au maximum les sens pour faire entrer le message du discours dans les différentes mémoires... la mémoire visuelle, auditive, sensorielle...etc.
On ne dit pas: Elle était triste. On dit: Une larme perlait le long de sa joue.

Pour maintenir des gens dans leur condition (précaire).

Il faut que la majorité de la population se complaise dans sa condition, il faut que la position du dirigeant manipulateur paraisse moins enviable que les conditions inférieures.
Dans toutes les sectes, les gourous sont toujours plaint par leurs adeptes. On entend souvent de la part d'adeptes, des phrases telle que: Il porte toute le poids du monde! ou encore: Il est submergé de travail, c'est le seul rempart contre le mal !

Pour manipuler quelqu'un, il faut que cette personne aie confiance en son manipulateur.

Vous pouvez avoir confiance avec moi !
Je vous aime et détruirait tous vos malheurs...

Ces deux phrases sont extraites de la chanson Like a Monster du groupe Indochine. Dans cette chanson, le chanteur parodie un pseudo-messie. Il prononce donc les phrases types du manipulateur qui veut inciter à la confiance en lui. Les adeptes doivent penser que cette confiance doit les aider à la réalisation de leurs propres buts. Avec le maître, tout va bien, rien ne peut aller de travers !

Faire croire au manipulé la paternité de tous les malheurs

Le manipulé, va ainsi s'auto-culpabiliser. Il va se rendre lui-même responsable de les malheurs qui lui arrive et sera dépendant de son manipulateur pour tenter de réussir quelque chose.
La culpabilité entraîne la dépression et empêche une révolte contre l'autorité du manipulateur.

Il faut que le sujet se sente reconnu, accepté, important

Un séance de flatterie de la part du manipulateur pour ses manipulés est donc nécessaire de temps en temps pour rassurer le manipulé quant à son rang.

Les petits cadeaux de temps en temps sont un excellent moyen d'attirer la sympatie de quelqu'un.

Le sujet doit donc se sentir apprécié du manipulateur. Il doit se sentir écouté. Il doit penser que sa présence est de la plus haute importance. Qu'il est une pièce maîtresse dans la bonne marche jusqu'au but (Ce qui est vrai! Un manipulateur n'est rien sans manipulés!).

Les gens qui adhèrent à des sectes le font souvent lors de moments où ils ne se sentent pas bien dans leur peau, des moments où personne ne les écoute, des moment où ils se sentes insignifiants. Lors de leur arrivée dans la secte, tout ces besoins sont comblés. Dans la secte la personne redevient un être pour qui on a du respect. Dans la secte tout est bien....

Autres trucs...

Donner une raison.. j'ai besoin de ça... par ce que....

Donner une raison augmente les chances de réussite !!

Syti net

On retrouve aussi ces principes sur syti.net le site web de Sylvain Timsit. Voici une intereview de lui à propos des 10 principes de contrôle de la société.

Emission Specimen de la RTS à propos de manipulation

Regardez la vidéo... sur le site de la RTS....

et sur youtube...

Encore plein de ressources sur à propos de manipulation d'humains

Une majorité de gens sont prêts à tuer pour gagner un jeu TV

Un constat: le contenu des émissions de TV devient toujours plus trash... pour faire de l'audience les TV privées redoublent d'imagination pour trouver des contenus toujours plus immoraux: humiliation, torture, blessure, tentation des jeunes couples...

.. à quand les mises à mort en direct dans les jeux TV ?

Pour répondre à cette question, une équipe de psychologues ont remis au goût du jour une expérience pour tester la soumission à une autorité d'individus tout ce qu'il y a de plus normaux: l'expérience de Milgram.

Historique de l'expérience de Milgram

C'est le psychologue Stanley Milgram qui a mis au point cette expérience en 1960 à l'université de Yale au USA.

Lors de cette expérience, un sujet doit poser des questions pour une prétendue étude scientifique à propos de la mémoire. Si la personne à qui on pose les questions se trompe. Le sujet doit lui infliger une punition: une décharge électrique. Plus on avance dans l'expérience, plus la tension des chocs augmente jusqu'à arriver à des chocs très dangereux.

Milgram a démontré que 62% des gens sont prêts à infliger des chocs mortels si l'autorité leur demande.

La version 2010 de l'expérience de Milgram

50 ans plus tard, qu'en est il de la soumission des gens à l'autorité ? Est ce que la situation à changée ? Quel est le pouvoir de l'autorité: télévision ?

Pour le savoir, Christophe Nick a remis au goût du jour l'expérience de Milgram. En 2010, l'expérience est quasi la même. La petite différence est le décors. Cette fois, nous sommes sur le plateau d'un jeu télévisé.

Les sujets de l'expériences sont dans les mêmes conditions que 50 ans plus tôt, hormis le public et les caméras qui les regardent.

Les sujets ont été choisi, ils n'ont pas voulu participer à un jeu. Ils savent qu'il ne vont rien gagner. On leur dit que le but est de tester un nouveau jeu télévisé. Ils doivent poser des questions et infliger la punition par choc électrique comme dans la version de 1960.

Documentaire TV de l'expérience

Pour décortiquer tous les comportements durant l'expérience, il y a des scientifiques. Amadine Antonelli et Jean Léon Bauveois sont parmi ces scientifiques. Vous pouvez lire ce que pense Jean Léon Beauvois de cette nouvelle expérience de Milgram.

Voici l'avis d'Amandine Antonelli dans le journal Le Temps.

Le plus simple pour bien comprendre est de regarder le documentaire qui a été fait de l'expérience de Milgram en 2010.

Ce documentaire a été diffusé sur la télévision suisse romande le 12 mars 2010, il est donc encore visible quelques jours sur le site web de la TSR.

Sinon, ce documentaire: Le jeu de la mort est programmée le mercredi 17 mars 2010 à 20h35 sur France 2.

Pour ceux qui auraient malgré tout loupé ce documentaire, voici un compte rendu de celui-ci.

Une majorité de bourreaux

Pour aller à l'essentiel, cette version 2010 de l'expérience de Milgram montre que 82% des gens sont prêts à tuer si l'autorité télévision leur demande !

En effet, 82% des gens sont allé jusqu'à infliger des chocs électriques violents rien que pour se soumettre aux ordres de la présentatrice du jeu qui représentait l'autorité de la télévision.

Ce résultat prouve que tout le monde peut être un bourreau.

Mais attention à bien comprendre de quoi on parle. Il ne faut pas croire que les gens tuent de gaité de coeur. Non, ces bourreaux sont très souvent mécontent de ce qu'ils font.. mais ils le font quand même, car ils sont totalement soumis à l'autorité. Il sont pris dans l'engrenage du système.

Le système d'autorité

Dans cette expérience, on remarque que des gens tout ce qu'il y a de plus normaux deviennent des bourreaux. Ils n'aiment pas être bourreaux mais ils sont conditionnés tout au long de l'expérience pour être seul face à l'autorité. Ainsi il est très difficile de contrer l'autorité. C'est le système mis en place qui force les gens à devenir des bourreaux.

A chaque étape du jeu, le questionneur est toujours plus en contradiction avec ses valeurs. Il cherche à manifester son mécontentement à l'autorité. Mais à chaque fois l'autorité le remet en place et l'engrenage continue.

Les manifestations de rébellion sont toujours les mêmes. Tout d'abord la personne a un rire nerveux, c'est le corps qui inconsciemment relâche la pression. Puis, la personne se met à tricher, elle tente d'aider la victime pour la faire gagner et ne pas devoir lui infliger de choc électrique. Ensuite, c'est le détachement, le déni de la victime. Je dois agir comme une machine. Puis, enfin, le bourreau tente de se trouver des excuses pour continuer: C'est un jeu, on ne tue personne à la TV, donc je peux continuer....

De son côté, la présentatrice qui représente l'autorité dans ce jeu utilise toujours les mêmes injonctions pour forcer le bourreau à continuer toujours plus loin:

Ne vous laissez pas impressionnez. Continuez !
C'est la règle. Vous devez continuer.
Nous assumons toutes les conséquences.
Maintenant c'est pas agréable. Mais plus tard il vous remerciera.
Vous ne pouvez pas empêcher le candidats de gagner, qu'en pense le public?

Ces injonctions sont là pour déresponsabiliser la personne, pour l'isoler et la marginaliser encore plus face à l'autorité.

La personne n'est plus libre de ses choix. Elle doit continuer. C'est le système qui le veut.

En fait, elle a tout loisir de s'arrêter quand elle veut, il suffit de contrer les cinq injonctions de la présentatrice et tout est fini.

Mais comme l'expérience l'a montrée, seuls 18% des gens en on été capables.

L'autorité dans la vie courante

Comment expliquer que ce système d'autorité fonctionne si bien ?

C'est probablement par ce que l'humain est conditionné depuis sa prime enfance à être soumis à une autorité. Les parents, et les enseignants, puis les patrons sont les exemples les plus courants d'autorités personnifiée. Mais souvent l'autorité n'est même pas incarnée. La plupart du temps, l'autorité c'est un système. Un système qui a de multiples représentants.

L'Etat est une autorité représenté par les politiciens, le code de la route est une autorité représentée par des panneaux, le système économique est une autorité, la tradition est une autorité. L'humain passe son temps à suivre des règles.

L'humain passe son temps à chercher quelle est, dans la situation présente, l'autorité qu'il faut suivre. L'humain passe son temps à se trouver un chef !

Il n'est donc pas étonnant de voir que les résultats de l'expérience de Milgram. Les gens libres sont une minorité. La majorité des gens sont des moutons qui se cherchent un berger.

Cette constatation rejoint mon billet à propos de la sagesse de foule. Elle n'existe pas. Elle est noyauté par la minorité de gens qui s'investissent dans la vie de leur communauté et qui sont suivi par la majorité de moutons.

Lorsqu'on remarque, comme à la fin de ce documentaire, que la seconde activité dans la vie d'un français, après le sommeil, mais avant le travail, c'est de regarder la télévision (3h30 par jour en moyenne), il est ainsi de s'imaginer que la télévision est une autorité du premier ordre comme peut l'être une religion.

Dans notre monde actuel, c'est la télévision qui transmet notre culture commune, c'est la télévision qui nous transmet ses valeurs.

Personnellement, je trouve ça inquiétant quand on voit le contenu de ses valeurs !

L'autorité du système économique

En prenant conscience de ces mécanismes d'autorité, il devient plus facile de comprendre comment fonctionne notre système économique capitaliste.

Pourquoi des millions (voir plus) de gens effectuent un travail qui va à l'encontre de leurs valeurs mais qu'ils exécutent quand même sous la pression de l'autorité du système et de ses nombreux représentants.

Comme dans l'expérience de Milgram, il y a toujours un représentant de l'autorité pas loin qui nous lancent des injonctions à chaque fois que l'on s'arrête pour réfléchir au sens de ce que l'on fait: C'est la règle. Vous devez continuer.... Nous assumons toutes les conséquences...

C'est ainsi, que notre système économique capitaliste se maintient en place. C'est ainsi que toute la journée des millions de travailleurs se crèvent à transformer les ressources naturelles de notre planète en déchets.

Alors, comme l'a fait Obélix avec ses menhirs inutiles dans la BD Obélix et compagnie, serons nous capables de nous arrêter, de réfléchir calmement à ce que l'on fait, et éventuellement de faire le choix de défier l'autorité pour retrouver sa liberté ?

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