Résumé du livre: Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens
Vous êtes libre d'acheter ce livre, le Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, sur Amazon.... ou alors de lire le résumé que j'en ai fait !
Bonne lecture.
Non consistance dans le comportement
=> observateur d'un vol, on laissera faire… 1h plus tard si qq'un nous "extorque" le choix de surveiller ses affaires. On ne laisser pas faire un vol…
- effet de gel => nous persistons dans nos choix, surtout s'ils sont librement pris.
- enlisement militaire au vietnam, chez le psy…. choix de soutenir une nouvelle entreprise qui n'est pas viable… => tous des cas où l'on dépense beaucoup (temps, argent..) pour conforter sa décision… et les mille petites décisions qui ont mené jusque là. Impossible de dire stop.
- On ne peut sortir du stop, que lorsque c'est en général une nouvelle équipe de direction qui peut dire stop, par ce qu'elle n'est pas liée par les engagement passé. => nouvelle direction d'entreprise, nouveau président us qui a mis fin à la guerre
- si c'est un groupe qui dirige c'est encore plus dur d'arrêter, de dire stop que si c'est un individu tout seul !
- Ce n'est pas de la manipulation, vu que la décision est prise seul
- La manipulation arrive quand on amorce le petit engagement.
- Technique de l'amorçage
- Promettre une excellente affaire. La personne se décide. L'affaire devient moins bonne (en faisant du mensonge par omission), l'engagement premier est tenu selon notre habitude naturelle, et on peu même y ajouter plusieurs petite couche.
- ex: la liste de mariage… => t'es pas obligé… Si, juste un petit truc.. ok… il s'avère que le plus petit truc est déjà hors de prix… ce que l'on ne savait pas (mensonge pas omission) mais c'est trop tard pour dire non.
- ex: la belle auto-stoppeuse seule… qui une fois que vous acceptez de la prendre ameute ses deux potes...
- Le leurre:
- Vous voyez une belle paire de chaussure parfaite.. et à moitié prix. Une offre irrésistible. Vous entrez dans le magasin. Zut, il n'y a pas votre pointure. Mais le vendeur vous propose une paires proche, mais non soldée. => il y a de grande chance que vous acceptiez !
- C'est la technique utilisée par les pubs en tout ménage à 10 000 personnes.. mais avec juste 10 objets soldé.. les autres viendrons.. achèterons, mais pas soldé !
- Certains commerçants ne savent même pas que c'est une manipulation. Ils pensent que c'est un produit d'appel.. et que c'est eux qui arrivent à vous convaincre. => mais non, c'est surtout vous même qui arrivez à vous convaincre pour être cohérent avec votre propre décision d'acheter LA paire de chaussure.
- Nous sommes engagés uniquement par des actes. Non par des idées.
- L'engagement se renforce si l'on est visible publiquement. (signer une pétition avec son nom, plutôt que simplement avec sa signature)
- l'engagement est lié à la cohérence entre nos actes et notre personne. Pus on risque d'être assimilé à un acte, plus on est engagé.
- Les sujets les plus libres sont ceux qui ont eu la récompense la moins grande. Ce sont ceux qui sont les plus engagé, car il ne pourront pas dire que c'est la récompense qui les a motivé.
- Dans la théorie, on observe que les gens les plus engagés sont ceux qui ont un schéma cognitif le plus enclin à avoir les arguments de leur engagement directement sous la main. L'engagement renforce cette accessibilité facilitée et donc permet une défense par contre argumentation plus facile.
- L'effet boomerang: si une personne lit un argument contraire à son engagement, ceci va renforcer encore plus sont engagement ! => les défense de contre-argumentation sont activées.
- Si la personne regarde un film muet qui capte l'attention ou qu'elle fait un calcul en écoutant les arguments opposés à son engagement, elle aura des ressources en moins pour réfléchir à sa contre-argumentation défensive et sera donc plus encline à accepter les arguments opposés à son engagement.
- Le concept de "soumission librement consentie" est important. C'est le plus efficace pour un engagement. C'est une soumission à une autorité dont on connait implicitement l'objectif. Mais il faut avoir le choix de s'y engager ou non.. même en sachant que le choix n'existe pratiquement pas si l'autorité est grande.
- Ainsi un formateur engagé par une entreprise pour former ses cadres va habillement "proposer" des cours de formation volontaire. Il y aura certainement plus d'inscrits que si le cours avait été obligatoire. Car tout le monde sait que c'est la volonté de l'autorité "entreprise". Donc s'est volontairement que l'on se soumet à ces cours. L'engagement est plus efficace.
- Pour renforcer encore les résultats des cours. Les objectifs seront librement choisis. En arrière plan, bien entendu, tout le monde connais les objectifs de l'entreprise.
- Parfois des actes qui semblent être séparés nous préparent un minimum dans le sens d'être engagé dans une action suivante. C'est la technique du pied dans la porte. C'est la technique classique de la signature d'une pétition. Puis quand on viendra vous demander de militer pour le sujet de la pétition que vous avez signé… hop..
- Mais parfois les actes n'ont vraiment aucun lien. Aider une grand-mère à garder sa place dans une file d'attente de caisse pendant qu'elle va chercher un chocolat nous prépare à aider une hotesse à ramasser un tas de flyer qui s'est envolé.. en sortant du supermarché, alors qu'en entrant vous n'avez pas aider la dame qui a renversé son sac !
- La technique du pied dans la porte est a montré des très bon résultats les chercheurs de l'école de Palo Alto. Passer de 22% à 52% d'acceptation de faire visiter son chez soi à des chercheurs pour une étude sur la consommation. Ceci simplement en effectuant un sondage simple par téléphone juste avant.
- La même technique a permis de passer jusqu'à 76% d'acceptation de la pose d'un grand panneau dans les jardins de nombreuses personnes pour faire de la prévention routière. Ceci en effectuant avant la demande, un sondage qui dans lequel vous dites que vous êtes pour la prévention routière…… vous êtes pour ? => alors vous ne pouvez refuser de mettre un panneau dans votre jardin !
- technique de la porte dans le nez. Un autre moyen de faire accepter quelque chose et de demander la lune…. et vous accepterez un voyage à quelques kilomètres.
- Ex: demander à aller s'occuper 2h par semaine pendant 2 ans de délinquants. => Non… Si vous voulez, vous pouvez aussi vous occuper une seule fois 2h d'une sortie avec des délinquants… => ok !
- La technique du toucher: si l'on touche l'avant bras de quelqu'un, cette personne est plus encline à faire ce que vous demandez ! Très étrange, mais ça marche !
- pied dans la bouche => "Comment allez-vous ?" => Bien ! … Vous êtes obligé(e) de répondre, et donc l'interaction débute. Vous êtes piégé(e)! Augmentation de 10% à 25% d'acceptation d'une requête.
- La crainte puis soulagement => Vous voyez un papier sur le pare-brise de votre voiture…. zut une amende… ah non.. c'est une pub ! ouf ! ..=> du coup vous êtes prêt(e) à accepter des demandes ! C'est le soulagement qui vous conditionne à être plus manipulable !
- Des expérience ont on été réalisée en sifflant les gens qui traversent en dehors des passages pour piétons…. quand ils réalise que vous n'avez pas l'uniforme de policier, ils sont soulagé, mais acceptent d'autant plus, la demande du mendiant 20m plus loin !
- Technique de l'étiquetage. Vous qui êtes une personne qui se préoccupe du bien être de tous… donnez nous un peu d'argent pour cette oeuvre…
- Expérience avec des enfants et des bonbons. On va tester la technique la plus efficace pour convaincre des enfants de ne pas jeter de papier parterre. "Je vous rappelle de ne pas mettre de papier parterre".. bien mais pas top… "Comme vous êtes des enfants propre, c'est bien, je n'ai même pas besoin d'insister sur le fait de ne pas mettre de papier parterre" => beaucoup mieux !
- En étiquetant les gens, ils se renforcent eux-même. Et comme ça vient d'eux, ils sont plus volontiers à même de se croire eux même.
- note perso: c'est là que l'on voit que si l'on traite tout le temps quelqu'un de bon à rien.. de fainéant… il le devient ! De telles expériences ont déjà été réalisées dans des écoles avec des critères tout à fait arbitraires: les petits sont intelligents, les grands sont nuls… et étonnamment, après une seule journée d'endoctrinement ça se vérifie !! => ayez toujours de pensées positives et bienveillante envers les gens que vous rencontrez !
- Dans les trucs "annexes", la voix est très importante, tout comme l'impression générale. => Bref, l'ethos, pathos, logos déjà expliqué par les grecs de l'antiquité !
